王利平：讓“廣博”翱翔全球

魏玉祺

 

王利平新近去了趟德國(guó)，前后只有四天時(shí)間。他現(xiàn)在是中國(guó)到美國(guó)、歐洲和東南亞國(guó)際航班上的常客。據(jù)他自己說(shuō)，國(guó)際航班的空姐大都認(rèn)識(shí)他了。王利平去德國(guó)主要就數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)流水線和技術(shù)設(shè)備與德方洽談，談判很順利，用他的話說(shuō)就叫“一切都好”！

寧波的市民大概都知道，廣博似乎是文具產(chǎn)業(yè)的代名詞，因?yàn)橥趵揭皇謸狃B(yǎng)起來(lái)的“廣博”品牌，更多的也是最初都是從文具起家的。“廣博”品牌的文具已經(jīng)是國(guó)內(nèi)、國(guó)際上文具行業(yè)的佼佼者。

“廣博”品牌 ——十年磨一劍

去年年底，國(guó)外有一家大型的文具企業(yè)，出了三百多萬(wàn)元的高價(jià)，打算把 “廣博”品牌收購(gòu)為己有，令這位充滿自信的大鼻子老外驚訝的是，廣博集團(tuán)董事長(zhǎng)王利平不假思索、一口回絕，王利平說(shuō)，“廣博”是我一手撫養(yǎng)起來(lái)的，你出再多的價(jià)格，我也不會(huì)轉(zhuǎn)手。在王看來(lái)，“廣博”品牌已成為世界上文具行業(yè)的知名品牌，它是廣博文具乃至其它產(chǎn)業(yè)走向世界的“通行證“，品牌是企業(yè)的立身之本，只有建設(shè)好品牌、保護(hù)好品牌，企業(yè)產(chǎn)品的附加值才會(huì)高，消費(fèi)者才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感和信賴感，也才會(huì)選擇和認(rèn)定。

王利平說(shuō)，我們1994年就接到了第一張外貿(mào)定單，但那時(shí)純粹是做加工的，為他人作嫁衣裳，也就是現(xiàn)在統(tǒng)稱的OEM，說(shuō)實(shí)在的，那時(shí)我們連最終客戶是誰(shuí)都不清楚。說(shuō)到這些時(shí)，王有些許的感慨。

王利平的人生轉(zhuǎn)折來(lái)自于一場(chǎng)危機(jī)，1992年10月24日，先前擔(dān)任供銷科長(zhǎng)的他被鄞縣石碶鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府任命為鋁合金電子門窗廠廠長(zhǎng)，他的責(zé)任就是背負(fù)80多萬(wàn)元的負(fù)債和30多個(gè)近5個(gè)月沒(méi)領(lǐng)到工資的員工的期望。他接手后就將企業(yè)改制成了鄞縣彩印包裝廠，主要承接一些企業(yè)的包裝印刷，一年后企業(yè)奇跡般扭虧轉(zhuǎn)盈。1993年，在企業(yè)轉(zhuǎn)制為寧波東方印業(yè)有限公司后，不甘寂寞的王利平就在思索如何創(chuàng)造自己的產(chǎn)業(yè)，因就近印刷行業(yè)，所以他就生產(chǎn)了自己的筆記本，那時(shí)的筆記本沒(méi)有象現(xiàn)在這樣的“廣博”品牌，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)上還不具有輕工業(yè)的品牌意識(shí)。1994年，王利平還背著自己的筆記本參加了廣交會(huì)，獲得了不少加工定單。

但是，一趟美國(guó)之行給了王利平不小的震撼。1995年夏，王利平赴美國(guó)芝加哥參加國(guó)際博覽會(huì)時(shí)，驚訝地發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品被外商貼上洋標(biāo)簽后，價(jià)格一下子翻了6倍！他陷入了沉思：為外商定牌加工，固然不愁銷路，效益也不錯(cuò)，但畢竟擺脫不了“打工仔”的身份，時(shí)時(shí)處處都要受代理商的鉗制。國(guó)內(nèi)印刷包裝行業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)了幾十年，卻無(wú)一家企業(yè)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上打響，更無(wú)一家企業(yè)能與外國(guó)同行叫板。其關(guān)鍵原因就是沒(méi)有自己的品牌。

王利平痛下決心：要想在強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)求得生存和發(fā)展，必須創(chuàng)建自己的品牌。1996年8月，浙江廣博文具發(fā)展有限公司成立，注冊(cè)的產(chǎn)品商標(biāo)就是“廣博”。第二年，公司獲得自營(yíng)出口品權(quán)。“廣博”品牌先后在30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)，廣博文具已遠(yuǎn)銷東南亞、歐洲、中東、美國(guó)等64個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這對(duì)廣博文具來(lái)說(shuō)，是一個(gè)大的跨越——跨越了從依附型向價(jià)值型轉(zhuǎn)化的鴻溝。2003年上半年，廣博銷售已達(dá)到3.5億元，其中外銷達(dá)到1.75億元。

前些日子，負(fù)責(zé)采購(gòu)的一家公司在前后跑遍了大半個(gè)中國(guó)的大型文具生產(chǎn)企業(yè)后，將一批高達(dá)1600萬(wàn)多元的筆記本文具定單落戶在了廣博工業(yè)園。這批筆記本不但要求質(zhì)量高、時(shí)間緊，還需要有相當(dāng)?shù)闹取Ｘ?fù)責(zé)采購(gòu)的公司在公開招標(biāo)后，江蘇亞龍、浙江蘭生等5家具有品牌效應(yīng)和大定單生產(chǎn)能力的企業(yè)先后應(yīng)標(biāo)，結(jié)果都是沒(méi)能符合采購(gòu)企業(yè)在品質(zhì)、品牌和時(shí)間等方面的要求，中標(biāo)后的廣博以加緊生產(chǎn)，不日這批文具將遠(yuǎn)銷伊拉克，用于美伊戰(zhàn)爭(zhēng)后重建的伊拉克學(xué)生開學(xué)。

品牌效應(yīng)為廣博集團(tuán)形成了一個(gè)輻射圈。目前，省內(nèi)外有10余家文具企業(yè)成為廣博公司的定牌生產(chǎn)基地，產(chǎn)品包括回形針、水性筆、圓珠筆等，主要銷往美國(guó)、阿聯(lián)酋和香港等地。這些企業(yè)“借船出海”后，每年可創(chuàng)匯五六百萬(wàn)美元。

“零距離”——廣博文具營(yíng)銷全球

王利平對(duì)于廣博品牌挖掘的意義，還不只是把產(chǎn)業(yè)做大，他一方面把“廣博”二字詮釋為“廣闊天地，博大情懷”，一方面又賦予它“廣交朋友，博采眾長(zhǎng)”，他的眼光也決不僅僅是國(guó)內(nèi)15家辦事處所輻射的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

王利平有個(gè)理想，也正在逐步實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想，那就是給廣博建立一個(gè)個(gè)全球營(yíng)銷的平臺(tái)。王說(shuō)，他在對(duì)全球貿(mào)易中，正積極部署驅(qū)動(dòng)三駕戰(zhàn)車，并努力做好四篇文章。他自稱的三駕戰(zhàn)車就是令他自豪的11支精銳部隊(duì)、3個(gè)空軍基地和4大交通通路。王利平手下有11個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)部門60余人，他們的業(yè)務(wù)輻射著全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這比寧波乃至浙江的任何一家外貿(mào)公司都不會(huì)遜色。3個(gè)空軍基地就是指王利平先后在香港、中東和美國(guó)建立的3家子公司，1997年，“廣博”在香港成立亞洲貿(mào)易公司，當(dāng)年就銷售100余萬(wàn)美元，其利潤(rùn)比原來(lái)高10％左右；1999年，2001年，“廣博”相繼在阿聯(lián)酋的迪拜市和美國(guó)洛杉磯市辦起銷售公司，設(shè)立自己的商場(chǎng)和展示廳，廣博集團(tuán)打破經(jīng)營(yíng)常規(guī)，在美國(guó)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂奈木郀I(yíng)銷人員STEVE TEMKIN擔(dān)任美國(guó)公司總經(jīng)理，進(jìn)行王利平提出的“零距離”本土化銷售。4大交通通路則指保障公司同世界各國(guó)之間的暢通的關(guān)鍵通路。廣博進(jìn)出口有限公司、廣博塑膠制品有限公司、廣博集團(tuán)股份有限公司以及廣博文具商貿(mào)有限公司，是王利平在構(gòu)架對(duì)外營(yíng)銷通路上做出的戰(zhàn)略性布局，全面疏通了廣博文具生產(chǎn)基地與全球市場(chǎng)的緊密結(jié)合。

在2003年的美伊戰(zhàn)爭(zhēng)以及“非典”的嚴(yán)重影響下，廣博作為一家外向型的企業(yè)，其銷售勢(shì)頭絲毫沒(méi)有受到影響，今年前六個(gè)月，廣博銷售比去年同期增長(zhǎng)54.2%。王利平把這一現(xiàn)象歸結(jié)為三個(gè)理由：一是廣博品牌的效應(yīng)突出，在國(guó)外的文具行業(yè)，提起廣博沒(méi)人不翹大拇指的；二是廣博的“零距離”營(yíng)銷理念，這使得廣博能夠更近距離地接觸和抓緊來(lái)自世界各種地方的信息資源；三是廣博的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，這是作為生產(chǎn)力和文化力的一種具體表現(xiàn)。

此外，王利平把歐洲、中東、美國(guó)和東南亞列為要重點(diǎn)做好的四篇文章。他說(shuō)他永遠(yuǎn)記得一位英商兜頭來(lái)的一瓢冷水：你們的產(chǎn)品中檔貨，我進(jìn)你們的貨是看好你們的發(fā)展勢(shì)頭。雖然時(shí)隔四五年了，但這一直成了他激勵(lì)自己做得更好的理由。

2002年10月24日，是廣博創(chuàng)業(yè)十周年的喜慶日。這天，王利平?jīng)]給員工發(fā)放多少紀(jì)念品，而是安排了兩大“盛宴”。一道是有著創(chuàng)寧波乃至浙江文具業(yè)界先河的大型會(huì)議，經(jīng)營(yíng)廣博文具的60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商蒞臨大本營(yíng)寧波，召開了一場(chǎng)“廣博集團(tuán)全球營(yíng)銷會(huì)議”；另一道是廣博在新征600畝土地上舉行了隆重的奠基儀式，破土興建廣博科技園區(qū)，宣布投資建設(shè)納米材料、數(shù)碼相機(jī)和智能化家居等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。據(jù)一家媒體宣稱，王利平的這兩道“盛宴”，標(biāo)志著廣博將重新定位“廣博”與“文具”的價(jià)值關(guān)系，重新定位“廣博”與“高新技術(shù)”、“國(guó)際市場(chǎng)”的內(nèi)在聯(lián)系。

王利平對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著“兼容并包”的思想，他在企業(yè)內(nèi)積極引進(jìn)包括香港和新加坡的知名文具機(jī)構(gòu)管理人員擔(dān)任公司的生產(chǎn)總管和營(yíng)銷策劃顧問(wèn)，并從深圳等地的外資企業(yè)“挖”來(lái)一大批中層生產(chǎn)管理骨干。印刷分廠廠長(zhǎng)李明東就是他從廣東“挖”來(lái)的，李明東是2002年度寧波市鄞州區(qū)十佳外來(lái)員工和先進(jìn)生產(chǎn)工作者。他還每年都選派100多人次，分批選送到歐美等相關(guān)國(guó)家和企業(yè)培訓(xùn)、觀摩，中層以上管理者和技術(shù)骨干基本上每年出國(guó)學(xué)習(xí)考察一次。

驅(qū)動(dòng)三駕戰(zhàn)車，做好歐洲、美國(guó)、中東和亞洲四篇文章，把“廣博”塑造成全球性的品牌，并全面建設(shè)廣博營(yíng)銷的全球經(jīng)濟(jì)框架，則是王利平帶領(lǐng)“廣博“翱翔于全球的最大理想。

多元化——如何更加廣博

長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，似乎把“廣博”與“文具”兩個(gè)關(guān)鍵詞牢牢捆綁在一起了。王利平在長(zhǎng)期的文具經(jīng)營(yíng)中，也看到了文具產(chǎn)業(yè)的勞動(dòng)密集性特性和利潤(rùn)相對(duì)較薄的特性，所以在尋求使廣博集團(tuán)走向更廣博天地的時(shí)候，王利平選擇了攀親高新技術(shù)。

2001年，從海外歸國(guó)的陳鋼強(qiáng)博士攜帶著自身的納米技術(shù)落戶廣博集團(tuán)。納米曾經(jīng)是個(gè)被媒體炒作爛了的泡沫行業(yè)，但是納米技術(shù)確實(shí)是21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上的高新技術(shù)項(xiàng)目之一。王利平認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)與國(guó)際水平還有很大差距，國(guó)內(nèi)用鎳、銅粉生產(chǎn)微電子元件尚處于研制階段，原料主要依靠進(jìn)口，如果我們國(guó)內(nèi)自己有原料供應(yīng)商，打破國(guó)外的壟斷，這將是個(gè)很大的商機(jī)。廣博納米公司總經(jīng)理陳鋼強(qiáng)說(shuō)，他之所以選擇與廣博集團(tuán)合作，主要是看重王利平的務(wù)實(shí)精神和他對(duì)納米材料前景的看好。

目前，公司相繼被授予寧波市第一批納米材料示范企業(yè)和金屬納米材料工程技術(shù)中心，并獲得國(guó)家科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金的資助，企業(yè)產(chǎn)品也逐步打開了國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)。廣博納米已主要生產(chǎn)有納米鎳粉、納米銅粉、納米化合物等三大系列幾十種規(guī)格。并與歐洲最大的電子材料供應(yīng)商合作，代理廣博納米材料在歐洲及北美的代理權(quán)，表明年供貨量可高達(dá)20—40噸左右。繼而與日本電子材料株式會(huì)社合作，其全面代理東南亞市場(chǎng)的銷售，并保證年供貨量為40—60噸左右。

文具行業(yè)攀親高科技，似乎是不可思議的事。但王利平的另一舉動(dòng)更加加劇了這一進(jìn)程。在2003年度的集團(tuán)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，王利平向廣博全體員工宣稱，廣博將再次攀親高科技，進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)。目前，這一項(xiàng)目已風(fēng)風(fēng)火火地進(jìn)行著。據(jù)說(shuō)9月份第一批樣機(jī)可以下線上市。

王利平在長(zhǎng)期的文具行業(yè)經(jīng)營(yíng)中，也看到了單一文具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制肘，他認(rèn)識(shí)到，要想在全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)中角逐，就必須擺脫單一文具行業(yè)，除擁有自己的品牌價(jià)值外，高新技術(shù)和高附加值的品牌屬性將是公司保持可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。廣博現(xiàn)在走“新多元化”的道路，王利平說(shuō)，“新多元化”即是把各個(gè)產(chǎn)業(yè)分解，讓它們成為獨(dú)立的“元”，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，實(shí)現(xiàn)成本中心和利潤(rùn)中心的分離，實(shí)施新型的“產(chǎn)權(quán)分離”，雙方在資源互補(bǔ)上規(guī)避了一些不足之處，然后才有戰(zhàn)略性地邁進(jìn)。

加入WTO后，王利平意識(shí)到，廣博要想在世界經(jīng)濟(jì)洪流中搏擊，就應(yīng)該發(fā)展多元化的鏈網(wǎng)式產(chǎn)業(yè)，就必須在高新領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地，才能使企業(yè)具備一定的抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力王利平還說(shuō)，不僅僅是廣博，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，中國(guó)已經(jīng)加入了WTO，中國(guó)企業(yè)只有義無(wú)返顧地融入到世界多元化的潮流當(dāng)中，加強(qiáng)與世界著名企業(yè)的對(duì)話，才是中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造更廣闊天地的必然選擇。

 

王利平是個(gè)大忙人，他不僅是廣博集團(tuán)的董事長(zhǎng)，也是浙江省包裝印刷協(xié)會(huì)常務(wù)理事長(zhǎng)，浙江省文體用品協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，2003年,他還當(dāng)選為鄞州區(qū)十五屆人大常務(wù)委員會(huì)委員。

轉(zhuǎn)載《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》